说到行销,我们最直觉联想的可能是电视上的饮料广告、创意的社群贴文、又或是通路上吸睛的DM与折扣。这些日常生活的种种皆是B2C行销,也就是针对我们「消费者」所采取的策略。
一、受众不同,进而导致策略不同
B2C面对的是一般消费者,拥有较多的数据和资料可以较容易的找出受众轮廓,并了解他们的喜好,进而规划行销策略。
而B2B面对的可能是公司管理者、采购部门、工程或研发人员,过往会比较需要以面对面的方式进行销售推广,找出决策者,才能顺利完成交易。
比较受众后可以发现,客户对于行销的决策情境是不同的。
一般消费者在选择商品或服务时,所关注的时间点通常是点状的,只在于情境当下,通常只要能满足该情境,便有机会转换为购买。极端一点的情境式购买便是我们常讲的「冲动消费」,而这便是B2B企业不会存在的情景。
B2B企业的客户所提供的价值,通常是要能满足企业一段时间下,无论是管理、决策、获利等面向上的需求,才能转换为客户。因此,B2B行销的决策者多,企业在锁定痛点时,每个人的痛点都要戳到。
在这样的设定下,B2B与B2C所使用的行销管道、形式、讯息都会不同。
二、想传达的讯息不同,用不同的方式经营品牌
B2B和B2C在品牌经营中最大的区别在于你所传达的讯息,无论是B2C还是B2B品牌,都需要厘清企业想向目标客群传达的关键讯息。如何做到这一点,去思考像是你会用到的素材和管道,以及实现这一目标的设计和品牌建立。工业品vi设计,
B2C品牌一般来说更有创意,也更容易让人印象深刻。目的是为了让众多的消费者看到、察觉、记住或是选择你。而B2B品牌经营更注重专业性和一致性。
专业性无论是在服务上、产品上还是与客户的互动方式,都是非常重要的。因此,专业性在B2B品牌的设计和执行上是很重要的表现。实际在展现专业性的上为例,白皮书、关键报告、资讯图表等方式, 都是让客户对B2B企业产生信赖的方式。青岛品牌全案策划
而一致性也是如此,B2B企业不需要成为最时尚、最华丽的品牌。但如果B2B企业不能在行销素材上以一致的方式展示他们的品牌,那么客户就会质疑他们是否能持续供应。因此,B2B企业需要传递一致性的讯息给客户,让客户安心与他们合作。青岛品牌形象设计也一直在努力帮企业专注做这些事。
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