B2B 品牌中普遍存在的一个误解是，他们的潜在客户完全基于逻辑和理性做出购买决定，而不像 B2C 购买那样受情绪影响。尽管 B2C 品牌可能会在消费者中唤起强烈的感情，但品牌不能低估 B2B 客户与其服务提供商之间的情感联系。客户和供应商之间的情感联系可能不如 B2C 同行那么明显，但情感最终在 B2B 购买决策中发挥着重要作用。挑战在于渗透冗长、复杂的销售流程并与客户建立情感联系。
不要低估情感联系
情感上的联系需要比理解业务目标和需求更深入。营销人员必须确定各个利益相关者的个人需求。在制作与买家的需求、痛点和挫折感相关的信息时，这是非常宝贵的情报。
透明度大有帮助
尽管 B2B 采购通常被认为是一种理性的、数据驱动的努力，但最终人们是从人那里购买，而不是从公司那里购买，这使得情感联系成为任何商业决策的重要组成部分。事实上，所有人的行为（男人和女人）有5-15%是理性的，其余的则是感性的。然而，在当今高度互联的数字世界中，人们甚至在第一次见面之前就已经形成了印象。买家可以快速识别领先的供应商并确定哪些供应商满足公司的需求。因此，透明度变得势在必行；销售团队应该通过向潜在客户和现有客户展示他们了解他们的问题并通过共享在线不易获得的产品信息来努力尽早交付价值。
故事
每个购买决定的背后都是人，故事是人们相互联系的方式。一个具有引人入胜的故事品牌将比空洞的推销走得更远。
确保客户了解您的品牌如何帮助缓解他们当前的问题、需求或挫折感，有助于传达情感上的好处。这需要营销人员了解买家的挑战，然后通过内容和消息进行交流，以感同这些情绪，并展示购买将如何解决他们目前的困境。无论是书面的还是视觉的，数字的还是传统的，品牌都必须先与观众的情感联系起来，然后才能吸引理性思维。
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